物流最前線 [クライアント事例紹介] 
課題を解決したクライアント企業が自ら語る、物流改革の舞台裏とは?

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化粧品をクリニックに直接販売 
物流・受注に加え決済・与信業務をすべてアウトソーシング 
ロート製薬株式会社 様


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Chapter-01. 
ドラッグストア向けではない新しいビジネスモデル 
医師が消費者を指導しながら化粧品を販売

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目薬や「メンソレータム®」で知られるロート製薬は2005年から、スキンケア化粧品「DRX®」シリーズを、皮膚科を中心とするクリニックを通じて販売する事業を本格スタートさせている。「DRX®」シリーズは医薬品ではないが、高い効果を持つ化粧品としてロートが開発したものだ。ロートがクリニックに直接販売し、医師が消費者を指導しながら販売する。

医療機関が化粧品を扱うことに奇異な印象を受けるかもしれないが、実はさほど珍しい形態ではない。歯科医師が歯ブラシ、整形外科医師が関節などを固定するサポーター、眼科医師がコンタクトレンズを扱うように、診療行為に付随する物品を販売している医療機関は少なくない。皮膚科でも軟膏などを販売するケースは以前からあるという。

化粧品に関しても、米国では主治医が患者の肌質などに応じた化粧品を販売することは広く定着しているという。皮膚科の医師が開発に携わった「ドクターズコスメ」とか「メディカルコスメ」と呼ばれる化粧品も普及している。
ロートがこの化粧品直販ビジネスをスタートしたきっかけは、1999年、創業100周年を機に検討を始めた3つの新規事業にある。具体的には、(1)眼科医を通じたコンタクトレンズの販売、(2)米国生まれのスキンケア化粧品「オバジ®」のドラッグストアでの販売、そして(3)ドイツ生まれのスキンケア用品「セバメド®」の販売だ。

2001年に正式に販売を開始した「オバジ®」は、長い社歴の中でロートが初めて扱う本格的なスキンケア化粧品だった。同社はそれまで一貫して目薬や「メンソレータム®」などの大衆薬を生産し、ドラッグストアで販売するビジネスモデルで成長してきた。それが創業100周年を機に、新たな分野の製品を新しい流通チャネルで販売する新規事業に挑戦し、新たな飛躍を期すことにした。この化粧品事業を発展させる中で、スキンケア化粧品「DRX®」シリーズの直販事業は生まれた。皮膚科を中心とするクリニックに直接販売し、製品の供給から代金回収までをロート自身が管理する。クリニック限定の直販事業とすることで、製品の流れをロート自身がコントロールし、ドラッグストアでは入手できない化粧品としてマーケティング上の差異化を図ることを狙った。


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クライアント事例紹介

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